【店面】陶瓷传统营销激战犹酣 服务加分

    陶瓷传统营销激战犹酣 服务加分

店面大小、装修好坏已经不能作为衡量品牌影响力的最主要的因素。在成都富森·美家居市场内，我们可以看到几乎所有具有知名度和影响力的国内陶瓷品牌的身影。展厅的面积越做越大、装修越来越豪华、店面导购术语越来越标准化，这些都是品牌的外衣，但是并不足以诠释品牌内涵。

成都简一大理石瓷砖总经理卓小艳表示：良好的终端形象展示已经成为品牌的一大基本条件，现在很多品牌的店面装修都做的不错。“如果单从店面的装修来看，非专业人士很难对这些品牌进行区分，但是并不是店面装修的好，产品的销售就必然会好，只有好的营销与好的服务相结合，才能凸显出品牌的真正形象和影响力。”

传统营销激战犹酣

“如果是放在2000年初乃至2005年前后，做品牌营销还是相对比较容易的，店面做的大一点，装修好一点，再张贴几张促销的海报和拉几条横幅就算得上是有品牌形象了，因为那个时候还是卖产品的时代;现在，做品牌不仅需要好的硬件条件，而且需要有专业的销售和服务团队进行运作，店面零售、家装渠道、工程领域早已经开始了细分，这对品牌营销的手段提出了更高的要求。”顺辉瓷砖四川营销中心营销总监刘中国这样表示。

陶瓷传统营销激战犹酣 服务加分

目前，成都市实力较强的品牌代理商早在几年前就已经开始了公司化的专业运作，公司的人员规模更大，通常都会有一个数十人的团队;部门的职责划分更加明确，店面管理、家装和设计师渠道、分销渠道、售后服务都由专门的部门各司其职，甚至有的还有专门的策划部门。

成都格仕陶总经理范成科表示，现在在成都市场，家装公司和设计师渠道的销售比重已经占到不少品牌尤其是高端品牌销量的三成以上，相对于店面零售，设计渠道在维护好了以后，产品销量会比较稳定。

家装公司和设计师渠道对于品牌的销量起到至关重要的作用，这也促成了各大瓷砖品牌纷纷在成都组织或赞助各种设计师活动。目前，在成都很看重设计师渠道的罗马里奥、l&d瓷砖、简一大理石瓷砖、嘉俊陶瓷等品牌，都组织过设计师活动。

嘉俊陶瓷成都代理商张向明表示，成功的设计师活动对于品牌在当地设计师群体中的精准营销具有很大意义，可以通过活动快速的将品牌影响力传播出去。

在终端市场和店面，品牌之间的促销大战则显得硝烟弥漫。在上个月的3·15促销大战中，鹰牌、金意陶、简一、欧神诺等各大品牌都看中这开年的第一场“大战”，在富森·美家居市场内，促销的横幅、拱门、鲜花、兼职促销、总裁签售、小型文艺汇演等将3·15装扮成了节日的海洋。

不过，相对于前几年一场大型品牌促销活动，轻松斩获过百万元的订单相比，现在举办一次大型节假日促销活动的难度更大，销量更是难以保障。据介绍，成都某知名品牌经销商组织了一场明星签售活动，投入了三十多万元，最终产品销量只有五十多万元，入不敷出。

一些中小品牌经销商，更是不愿意在促销活动中投钱，只是搭市场举办促销活动的“顺风车”，在店面门头挂一条横幅、在店面内贴几张海报而已。

微营销贴近用户

目前，成都华润建材、良彬陶瓷、秦皇建材、惠万家、箭牌、芭利莱等众多陶瓷品牌商家都设立了各自的微信公众号。芭利莱陶瓷品牌营运负责人杨国理表示，现在的陶瓷终端消费群体中，年轻人已经占到了很大的比例，而这些人基本上都在使用网络和移动终端，而且他们中的相当一部分人都有网购的习惯，即使他们现在不会直接通过网络下单购买瓷砖，但是可以通过微营销起到品牌传播或者是引流的作用。

现在是一个消费者非常注重消费体验的时代，而消费者的体验感并不一定只能通过实体店的体验来实现。随着技术的进步，消费者可以通过网络来参观企业或者商家的虚拟展厅、了解企业的产品和企业文化，通过diy系统来体验瓷砖的空间装饰效果，这些都为消费者提供了足不出户的便捷。

而且，云导购系统为经销商提供了实体展厅进行无限延伸的可能性，经销商不必频繁进行展厅装修节约了部分铺面租金和装修的成本。据成都鹰牌陶瓷总经理万成介绍，在2010的时候，富森·美家居(北门)市场的铺面租金每平方米在80元左右、现在铺面租金每平方米在120元左右，铺面装修费用每平方米在2000元左右、现在铺面装修费用每平方米在3000元左右，这两项费用的年均涨幅都在百分之十几。

不过，虽然微营销在成都市场的风头正盛，但是不少商家对微营销的认识和应用还停留在比较粗放的阶段，出现了诸如微信内容更新速度比较缓慢，内容不够吸引，栏目设置过于简单，与用户缺乏互动等问题。有成都市场业内人士表示，如果商家仅仅是把微信当做类似短信推送的功能来使用，所起到的作用将是非常有限的。

服务加分

服务是成都很多品牌商家深化和提高品牌价值的重要手段。

现在在成都市场上，不少陶瓷经销商向消费者提供的服务还主要停留在门店销售服务的阶段，店面团队上门测量、制作效果图、送货上门等环节的工作室直接服务于门店销售;有的经销商在消费者付款之前，对待消费者非常热情;在消费者付款之后，尤其是在消费者多次提出疑问的时候，态度就会发生一百八十度的大转弯，消费者的退换货要求得不到及时满足，质量问题得不到及时处理等。

因为服务的不到位，消费者对品牌的认可程度就会大打折扣，因此也谈不上积累品牌的口碑效益。而口碑效益，对于品牌在当地市场的扎根和二次销售的达成具有非常重要的作用。刘中国表示，口碑和信誉对经销商至关重要，顺辉瓷砖的门店销售有一部分就来源于老客户的介绍，而在大型工程领域，口碑和信誉的作用就显得更为明显。

品牌服务不仅体现在经销商与消费者之间，同样也体现在经销商和分销商之间。

西部市场是众多品牌非常看重的销量增长区，而四川市场无疑在西部市场中又占有举足轻重的地位。今年，各大品牌将渠道扁平化、四川市县城市渠道的拓展视为工作的重点。广东某瓷砖品牌今年在川渝地区派出了10多人的业务团队进行渠道深耕，还一度引起了四川品牌陶瓷企业的极大关注。

在四川市县优质经销商资源有限的情况下，各品牌之间掀起了对渠道资源的争夺大战。乐山市白杨路某瓷砖经销商表示，他自己曾在一天之中见了三拨业务员，他们许诺的品牌加盟条件都比较不错，分销商在选择经营品牌的时候有比较大的选择空间，也会看中品牌对总代理的支持力度，总代理的服务能不能落到实处就显得很重要。

成都鹰牌陶瓷营销中心副总经理王华清表示，鹰牌陶瓷今年在市县城市渠道开拓方面会有比较大的力度，作为品牌瓷砖不可能通过产品价格去吸引他们的加盟，所以在供货、活动组织、导购员培训、市场开拓等方面会给予实实在在的支持，并且对分销商提出的意见和建议，及时作出反馈。

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